Christian Staal's Blog

Psykologi, Videnskab & Kommunikation

Tag: Kahneman

Hvordan vi skaber minder

”Når enden er god, er alting godt.” – Ordsprog

5685106294_42a8693d76_b

Foto: Pink Sherbet Photography

I 1993 lavede psykologen Daniel Kahneman og tre andre forskere et forsøg, for at undersøge hvordan vi husker smerte. 32 Forsøgspersoner skulle holde en hånd i koldt vandt (14° celsius). Eksperimentet havde to runder. I første runde, holdt forsøgspersonerne sin hånd i vandet i 60 sekunder. I næste runde holdt de hånden i vandet i 90 sekunder. 60 sekunder i 14° efterfulgt af 30 sekunder i 15°. Det er ubehageligt at holde sin hånd i 15° varmt vand, men det er mindre ubehageligt end 14°. (Jeg prøvede selv eksperimentet da jeg skrev dette blogindlæg. Jeg synes ikke at 14° er specielt ubehageligt. Forsøgspersonerne var fra Californien, så det har måske virket mere ubehageligt for dem da de ikke er vant til kulde).

Efter eksperimentet spurgte man forsøgspersonerne hvilken oplevelse der var mest ubehagelig. Hvis vi kigger logisk på spørgsmålet er det en no-brainer. Runde to er værst da den indeholder alt det samme som runde et, bare med et ekstra halvt minut som er mindre intenst.

Det var imidlertid ikke hvad forsøgspersonerne mente. Flertallet mente at runde et var mest ubehagelig. Alle forsøgspersoner blev spurgt: Hvis du skulle have en tredje runde, skulle den så helst være som runde et eller som runde to? 22 ud af 32 deltagere valgte runde to. Hvorfor? Forskernes hovedkonklusionen var at varighed ikke spiller en stor rolle for hvordan vi husker en oplevelse. Det gør afslutningen derimod. Fordi afslutningen i runde to var mindre ubehagelig end afslutningen i runde et, blev oplevelsen husket som mindre slem.

Opfølgende eksperimenter bekræfter konklusionen. Afslutning er vigtigere end varighed for hvordan vi husker en oplevelse. Videre forskning har desuden vist at det ikke kun er afslutning, der påvirker vores minder. En anden vigtig parameter er intensitet: hvor intens oplevelsen er når den er mest ekstrem. Hvis oplevelsen er meget ubehagelig i et kort stykke tid, vil det have stor indflydelse på hvordan vi husker den samlede oplevelse. Konceptet bliver på engelsk opsummeret med navnet: The Peak-End Rule. Peak refererer til intensitet og end til afslutning.

Her er tre eksempler på The Peak-End Rule:

  • Forestil dig at du er på ferie. På feriens næstsidste dag får du dårlig mave. På hjemrejsedagen er du stadig syg. Du vil sandsynligvis huske den samlede ferie som mindre god end du oplevede den.
  • Du ser en middelmådig film. Den har dog et fantastisk klimaks og en god afslutning. Du husker filmen som bedre end du oplevede den.
  • Du er til eksamen. Det går godt det meste af tiden, men da censor stiller sit sidste spørgsmål, lyder dit svar som noget Homer Simpson kunne have sagt. Censor husker din samlede præstation som dårligere end den egentlig var.

Fem idéer til hvordan du kan bruge The Peak-End Rule til din fordel

  • Hvis du skal holde en præsentation, så sørg for at din slutning er god. Den vil have stor betydning for hvordan din præsentation bliver husket.
  • Ønsker du at din næste ferie med familien bliver god, og at I har et godt minde om den? Sørg for at gemme en super god oplevelse til den sidste dag. Brug dagen på noget som du ved I vil elske. Spis på jeres yndlingsrestaurant.
  • Gør som IKEA. I mange IKEA-varehuse sælges der billige hot dogs og is ved udgangen. På den måde får kunderne en god afslutning på shopping-turen. Derfor bliver turen i IKEA husket som bedre end den egentlig var, og kunderne bliver mere tilbøjelige til at vende tilbage i fremtiden.
  • Hvis du har et arbejde hvor du behandler patienter (som fx tandlæge, fysioterapeut eller kiropraktor) så sørg for at oplevelsen på intet tidspunkt bliver ekstremt slem. Under ingen omstændigheder må oplevelsen have en dårlig afslutning, da det vil skabe et negativt minde for patienten. Stop ikke behandlingen mens det er værst for patienten. Patientens oplevelse i øjeblikket hvor behandlingen slutter afgør hvordan hun husker den samlede oplevelse.
  • Hvis du er leder og har en samtale med en medarbejder, så sørg for at slutte på en positiv måde. Organisationen Toastmasters foreslår at man bruger sandwich-modellen til at give feedback. I sandwich modellen starter man med noget positivt og kommer derefter med idéer til forbedring. Afslutningsvis siger man igen noget positivt.

Kilder

Kahneman, D., Fredrickson, B. L., Schreiber, C. A., & Redelmeier, D. A. (1993). When more pain is preferred to less: Adding a better end. Psychological Science, 4, 401-405.

Thinking, Fast and Slow af Daniel Kahneman. Læs mit resumé af bogen her.

http://www.jungleminds.com/articles/peak-end-rule-one-way-to-improve-the-customer-experience/

Foto: https://www.flickr.com/photos/pinksherbet/5685106294/in/photolist-9EnE33-6c59Wq-9GNiVE-73Bta7-c9Vv7d-9dSZEW-8kHEEP-9bkJiF-9sQTty-c1BdBs-2tzYif-8Aer6m-4fDQ6u-eepxFX-6kGmFN-dFSfN2-dFXFYQ-8gXKcp-6gFqCh-4fzSYz-4fzSJk-4fZxfd-4fDPeo-ibB4-fi6z1P-4fDRD1-4fDS2d-4fDStW-a7xWQT-7pu9Sz-4fzMsr-4fDMKU-qbE37b-94f289-56bBSA-2z43wa-7py44S-9mx8TW-dzS16h-6JwAJG-8vEXkh-ap2avn-4fzPqX-4fDRhN-4fDNLG-4fDSmb-4fzNke-4fDRuo-ajJSKH-4fDQE1

Intuition: Gave eller forbandelse?

 

intuition

Et brændende hus

Et hold brandmænd ankommer til et brændende hus. Indsatslederen fører holdet ind ad en bagvej til køkkenet for at sprøjte vand på flammerne. Ilden reagerer ikke på vandet. De forsøger igen, men uden resultat.

”Der er noget galt,” tænker indsatslederen. Han beordrer sine mænd ud af huset. Kort tid efter kollapser køkkengulvet, som de netop har forladt. Hvis de havde stået der var de blevet kastet ned i flammerne under dem.

Hvordan vidste indsatslederen at huset ville falde sammen? Selv siger han at det var hans ’sjette sans’. Psykologen Gary Klein har interviewet indsatslederen og fundet frem til flere interessante ting, der kan hjælpe os med at forstå den menneskelige intuition. Af interviewet fremgår det at indsatslederen ikke vidste at huset havde en kælder. Han vidste altså ikke at det brændte under dem da de stod i køkkenet. Hvad han vidste var at noget var galt. I øjeblikket vidste han ikke hvorfor, men efter at have tænkt over det, kom der er en forklaring. ilden reagerede ikke på vandet. Der var varmere i køkkenet end der burde være. Der var stille – som regel kan man høre lyde når det brænder. I øjeblikket gav det ikke mening. Derfor vidste indsatslederen at der var noget galt. I bakspejlet gav det hele mening. Brandens kilde var under gulvet og den var større end ventet. Det forklarer den høje temperatur, den manglende lyd fra branden og at flammerne ikke reagerede på vandet.

Intuition – Gave Eller Forbandelse?

Vi bruger vores intuition hver dag. Det har nogle konsekvenser. I dette blogindlæg vil jeg vise hvilke fordele og ulemper det medfører, samt hvad vi kan gøre for at undgå at komme galt af sted når vi bruger vores intuition.

Ifølge nobelprisvinder, Daniel Kahneman, har vi to måder at tænke på. I bestselleren, Thinking, Fast and Slow, bruger han begreberne System 1 og System 2 til at beskrive forskellen på de to måder. Kahneman skriver: ’System 1 fungerer automatisk og hurtigt, kræver mindre eller slet ingen anstrengelse og indebærer ingen fornemmelse af bevidst kontrol.’ Nøgleordene her er: automatisk, hurtigt og fravær af ’bevidst kontrol’

Om System 2 skriver han: ’System 2 retter fokus mod anstrengende mentale aktiviteter, der kræver denne opmærksomhed, herunder komplekse beregninger.’

Du bruger System 1 når du:

  • Ser at en person er sur eller ked af det
  • Hører en lyd og finder ud af hvor den kommer fra
  • Hopper til siden for ikke at blive ramt af en bil
  • Griber en frisbee
  • Bruger din intuition

Du bruger System 2 når du:

  • Udviser selvkontrol
  • Siger dit telefonnummer
  • Prøver at finde Holger
  • Fortæller dine venner hvorfor christianstaal.com er din yndlingsblog!
  • Besvarer matematiske spørgsmål som: ’hvad er 77 x 98?’

System 1 Som Superhelt

System 1 opererer automatisk og hurtigt. Det vil sige at du træffer beslutninger uden at være klar over hvorfor. I nogle tilfælde er det en fordel. I andre er det en ulempe.

System 1 Opererer Automatisk

System 1 leder os til lynhurtige konklusioner. Det sker automatisk og ubevidst. Det er en fordel fordi vi på den måde sparer mentale resurser. Vi bliver konstant bombarderet med input. System 1 vælger automatisk hvad der er vigtigt for os at fokusere på. Hvis vi skulle være bevidste om alt der foregår omkring os, ville vores hjerner bryde sammen. System 1 træffer beslutninger på vores vegne helt automatisk og det skal vi være glade for. I de fleste tilfælde træffer System 1 et godt valg på vores vegne. Nu tænker du måske: ’Men hvad sker der når System 1 træffer dårlige valg for os?’ Det spørgsmål vender vi tilbage til.

System 1 Opererer Hurtigt

Hvis der kommer en psykopat løbende mod dig med en kniv, har du brug for System 1 til at træffe en øjeblikkelig beslutning (’løøøøøøøøb!’). I sådan en situation giver det ikke mening at sætte sig ned og tænke situationen grundigt igennem.

I eksemplet med brandmændene, var det indsatslederens System 1, der reddede deres liv. Han handlede øjeblikkeligt og det betød at ingen mistede livet.

Når System 1 Tager Fejl

System 1 træffer som regel gode beslutninger. Som vi har været inde på er det nødvendigt for os at nogle beslutninger sker automatisk. Når System 1 tager fejl, er det en ulempe at det opererer automatisk. Det betyder at vi ikke opdager når vores System 1 begår fejl. Og System 1 begår mange fejl uden at vi tænker over det. Det er uden for dette blogindlægs omfang at beskrive dem alle. I stedet vil jeg fokusere på et enkelt eksempel. Hvis du er sulten efter flere eksempler vil jeg anbefale de tre bøger herunder. Kahnemans bog er mest omfattende og dybdegående. Bøgerne af Gladwell og Schwartz er let læselige og underholdende.

boeger

Liv og Død: Et Grusomt Tankeeksperiment

Her er et klassisk eksempel på hvordan System 1’s automatiske processer kan lede os i problemer. Forestil dig at du er læge og arbejder i en landsby. 600 personer i landsbyen har fået en livstruende sygdom. Der findes to behandlinger som vi kalder Behandling A og Behandling B. Hvis du vælger Behandling A, vil du redde nøjagtigt 200 personer. Hvis du vælger Behandling B, er der 1/3 sandsynlighed for at du vil redde alle 600 personer og 2/3 sandsynlighed for du ikke vil redde nogle af dem. Hvilken behandling vil du vælge? A eller B?

Når man spørger forsøgspersoner i videnskabelige eksperimenter, vælger de fleste som regel Behandling A. De vil hellere være sikre på at redde 200 end at risikere at alle 600 dør.

Her er et lignende eksempel. Forestil dig at du er læge og arbejder i en landsby. 600 personer i landsbyen har fået en livstruende sygdom. Der findes to behandlinger som vi kalder Behandling C og Behandling D. Hvis du vælge Behandling C, vil nøjagtigt 400 personer dø. Hvis du vælger Behandling D, er der 1/3 sandsynlighed for at ingen vil dø, men 2/3 sandsynlighed for at alle vil dø. Hvilken behandling ville du vælge her? C eller D?

Her vælge de fleste forsøgspersoner Behandling D. Grunden er at de hellere vil risikere at alle dør end de med sikkerhed vil dømme 400 personer til døden.

Som den opmærksomme læser måske har opdaget, er der et problem med de to tankeeksperimenter. DE TO SCENARIER ER ENS! De er blot forklaret forskelligt. Hvis du læser scenarierne igennem igen vil du opdage at Behandling A og Behandling C er identiske. Behandling A siger at 200 vil overleve. Behandling C’s beskrivelse siger at 400 vil dø. Det er det samme scenarie beskrevet på en anden måde. Ligeledes er Behandling B og Behandling D ens.

Der er ingen der kan sige med sikkerhed hvilken beslutning der er mest rimelig. Men én ting kan vi sige: det bør ikke komme an på hvordan spørgsmålet bliver stillet. Måden at spørge på spiller en stor rolle fordi spørgsmålets udformning påvirker vores underbevidsthed. System 1 fungerer, som vi har været inde på, automatisk, hurtigt og ubevidst. Derfor opdager vi slet ikke at vi bliver påvirket af spørgsmålets udformning.

Hvad Kan Vi Gøre?

Hvis du stiller dig selv et vigtigt spørgsmål og der øjeblikkeligt popper et svar frem, så stop op. Træk vejret. Tænk over det en ekstra gang. Sæt spørgsmål-tegn ved dine antagelser. Spørg dig selv: kan beslutningen beskrives på en anden måde? Hvordan? Spørg dig selv: er der noget jeg ikke tager højde for? 

Jeg har tidligere skrevet om mental energi og viljestyrke. System 2 hænger i høj grad sammen med hvor meget mental energi du har til rådighed. Derfor bør du kun træffe vigtige beslutninger når du er veludhvilet og føler dig frisk. Ligeledes bør du ikke forsøge at løse komplicerede problemstillinger når du er optaget af andre ting (som fx når du kører bil et trafikeret sted eller mens du laver mad).

Kilder

Læs mere om Framing-effekten her: Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211(4481), 453-458.