“There is no truth. There is only perception.” – Gustave Flaubert
Foto af Magnetismus (Flickr)
I starten af april skrev jeg en artikel for TJECK Magazine om Anker-effekten. Her er et kort indlæg om hvordan du kan bruge effekten til din fordel.
Først en kort forklaring. Hvis du har læst om Anker-effekten i min TJECK-artikel kan du roligt hoppe ned til næste overskrift.
Besvar følgende spørgsmål uden at bruge Google.
Er der over eller under 65 etager i Empire State Building i New York?
Her er et mere specifikt spørgsmål: Hvor mange etager er der i Empire State Building?
Tror du at tallet 65 fra spørgsmål 1 påvirker dit svar i spørgsmål 2? Det bør ikke have nogen betydning, men det har det. Lad os antage at du i spørgsmål 1 svarede ’over’ (tillykke, du gættede rigtigt). I spørgsmål 2 er 65 dit anker. Du tager udgangspunkt i 65 og justerer langsomt op indtil du mener at du har det rigtige svar. Adskillige undersøgelser viser at forsøgspersoner stopper for tidligt med at justere deres gæt. De gætter derfor for tæt på ankeret. I dette tilfælde vil det sige at de fleste sandsynligvis vil gætte for lavt (det rigtige svar er 102 etager). Du kan læse om forskningen bag Anker-effekten i den førnævnte artikel ved at trykke her.
1. Hjælp en syg ven
Det første råd kommer fra psykologen Shawn Achor. Forestil dig at du skal mødes med en ven, der er alvorligt syg. I mødes og du siger, ”hvordan går det?”
”Ad helvede til,” siger din ven, og der følger en lang forklaring, som du vidste ville komme. Du forstår vennens frustration, men samtalen bidrager ikke med noget positivt.
Det første, der bliver sagt i en samtale, fungerer som anker, og sætter tonen for resten af samtalen. Start derfor med at sige noget positivt. Sig at vennen ser godt ud, at vejret er godt eller ønsk ham tillykke med at FCK har vundet en kamp. Hvis din ven ser skidt ud, det regner og FCK lige har tabt, så del en sjov oplevelse du har haft. Én enkelt positiv kommentar i starten af samtalen, kan gøre hele den efterfølgende time til en bedre oplevelse for jer begge.
2. Spis sundt
Den første bid du tager fungerer som anker for resten af måltidet. Hvis du vil spise flere grøntsager, så sørg for at spise dem som det første. Undersøgelser viser at vi spiser næsten 50% mere af den ting vi starter med.
3. Bliv hørt
Sidder du i en gruppe, der skal til at tage en beslutning? Hvis du vil have stor indflydelse, så sørg for at være den første der taler. På den måde bliver din idé samtalens anker. Derfor påvirker den beslutningstagerne ekstra meget.
Hvis du leder et møde, og ikke ønsker at nogen skal have en urimelig fordel, så undgå anker-effekten. Det gør du eksempelvis ved at få alle beslutningstagere at skrive deres mening ned. Når de er opmærksomme på deres egen holdning påvirker anker-effekten dem mindre.
4. En mand går ind i en tøjbutik…
Forestil dig at du er sælger i en tøjbutik. En kunde kommer ind og siger at han er på udkig efter et jakkesæt og et bælte. Hvad viser du ham først? Hvis du er som de fleste sælgere, er det jakkesættet. På den måde bliver jakkesættets pris handlens anker. Når kunden netop har købt et jakkesæt til 2000 kroner, virker 400 for et bælte ikke så galt. Hvis kunden omvendt lige har overvejet om et nyt bælte virkelig er 400 kroner værd, så virker flere tusinde kroner for et jakkesæt som et urimeligt højt beløb.
Som køber kan du forsvare dig mod mekanismen ved at være opmærksom på det. Tænk især over det når du køber dyre ting som bil, hus eller gamle Anders And-blade. (I 2012 blev 18 Anders And blade solgt på auktion til 150.00 kroner). Nogle ejendomsmæglere starter med at fremvise 6 urimeligt dyre huse. Når køberen så ser hus nummer 7, virker det som et røverkøb. (“Det er da billigt i forhold til de andre, skat… Og det er også pænere!”)
5. Viljestyrke
Jeg har tidligere skrevet om viljestyrke og mental energi. Når vi træffer beslutninger eller løser problemer, bruger vi mental energi. Det er relevant i forhold til anker-effekten, fordi anker-effekten er stærkest når vi er udmattede. Når vi er ved at løbe tør for mental energi, tager vores intuition over for os. Og vores intuition bliver let snydt af anker-effekten. Sørg derfor for at du er veludhvilet og føler overskud, før du køber bil, hus eller Anders And-blade.
PS. Bloggens første konkurrence er i fuld gang. Du kan være med ved at gå ind på siden her. Det tager 1-2 minutter at være med.
Kilder
Undersøgelser viser at vi spiser næsten 50% mere af den ting vi starter med: Eat Move Sleep af Tom Rath, kapitel 23.
Anders And blade: http://www.b.dk/kultur/anders-and-blade-solgt-for-150.000-kr
Link til foto.
Christian Staal's Blog 