Spotlight-effekten: Sådan træffer du bedre beslutninger

by Christian Staal

“Marketing is no longer about the stuff that you make, but about the stories you tell.” – Seth Godin

Foto: Martin FischFoto: Martin Fisch

Når vi træffer beslutninger, glemmer vi ofte at tage højde for information vi ikke kan se. Eksperter bruger forskellige begreber til at beskrive fænomenet. Daniel Kahneman kalder det WYSIATI (What you see is all there is). Chip & Dan Heath kalder det Spotlight-effekten (vi tager kun højde for den information der er lettest at få øje på).

En af mine professorer fra New Bucks University sagde engang at der findes to typer af beslutninger: dilemmaer og reelle valg. I et dilemma har man to muligheder. I et reelt valg har man tre eller flere muligheder. Ohio State University-professoren, Paul Nutt, har gennem videnskabelige studier vist at problemer defineret som dilemmaer ofte ender med at der bliver truffet dårlige beslutninger.

I 1993 analyserede Nutt 168 beslutninger truffet af organisationer. For 29% af beslutningerne blev der overvejet mere end ét alternativ. Senere har man vurderet hvilke beslutninger der var gode og hvilke, der fik beslutningstagerne til at ønske sig en stor tår whisky. Beslutninger defineret som enten-eller-valg fejlede i 52% tilfælde (en terning kunne altså have gjort det bedre). For beslutninger hvor man overvejede tre eller flere muligheder var fejlraten på 32%.

Vores måde at se en problemstilling på kan begrænse hvilke muligheder vi ser. Følgende spørgsmål er eksempler på problemer defineret som dilemmaer:

  1. Jeg er træt af mit arbejde. Skal jeg sige op?
  2. Medarbejderen Mr. X er dårlig til kundekontakt. Skal jeg fyre ham?
  3. Jeg har problemer med skulderen. Skal jeg stoppe med at styrketræne?

Når vi definerer problemer som ja/nej-spørgsmål, gør vi os selv blinde for muligheder. Ovenstående problemer kan i stedet beskrives sådan:

  1. Jeg er træt af mit arbejde. Kan jeg gøre noget for at gøre det mere spændende? Kan jeg tage mere ansvar? Kan jeg finde andre arbejdsopgaver? Er der en særlig opgave jeg skal forsøge at komme af med? Kan jeg blive flyttet til en anden afdeling? Kan jeg tage på kursus og skabe nye kompetencer?
  2. Medarbejderen Mr. X er dårlig til kundekontakt. Hvad er han god til? Hvad kan han lide at lave? Hvad er hans styrker? Kan vi give ham andre opgaver?
  3. Jeg har problemer med skulderen. Kan jeg træne på en måde der skåner skulderen? Kan jeg lave andre former for træning? Hvis problemet har varet længe: skal jeg få min skulder undersøgt?

Somme tider er den bedste mulighed at sige op, fyre en medarbejder eller stoppe med at træne. Men ofte findes måder at løse problemer på, som er svære at se hvis problemerne er defineret som ja/nej-beslutninger.

Kilder

Decisive af Chip og Dan Heath

Surprising but True: Half the Decisions in Organizations Fail af Paul Nutt