Christian Staal's Blog

“We are fallible, easily confused, not that smart, and often irrational. We are more like Homer Simpson than Superman.” – Dan Ariely

(Fotografiet ovenfor er taget fra Musée d’Orsay i Paris af Philip Staal)

Når mennesker bliver stillet overfor tre muligheder, vælger vi som regel den ”midterste”. Når det omhandler penge har vi især en tendens til ikke at vælge den dyreste mulighed. Det er grunden til at vinbutikker og restauranter som regel har en enkelt super-dyr vin. Chancen for at sælge den dyreste vin er mikroskopisk og det ved ejerne godt. Pointen er at den får de andre vine til fremstå som bedre køb.

Vi træffer beslutninger ud fra sammenligninger. I Predictably Irrational, giver Dan Ariely et eksempel. Forestil dig at du skal på bryllupsrejse til enten Paris eller Rom. Du har tre muligheder, der alle koster det samme:

• Paris (inkl. fly, hotel, sightseeing ture og morgenmad hver morgen)
• Rom (inkl. fly, hotel, sightseeing ture og morgenmad hver morgen)
• Rom (inkl. fly, hotel, sightseeing ture men uden morgenmad)

Stop og tænk. Hvad ville du vælge?

Det mest logiske ville være at starte med at udelukke mulighed #3, da den er magen til #2, bare uden gratis morgenmad. Men sådan fungerer vores hjerner ikke. Den tredje mulighed er det vi kan kalde en ”lokkedue”.

I eksperimenter hvor man stiller forsøgspersoner spørgsmål om ovenstående, vælger de fleste som regel mulighed #2 (i dette tilfælde turen til Rom inkl. gratis morgenmad). Grunden er at vi træffer beslutninger ud fra sammenligninger. Vi vil være sikre på at vælge rigtigt. Det er svært at sammenligne #1 og #2 eller #1 og #3. Er det bedst at komme til Paris eller Rom? Det findes der ikke noget rigtigt svar på.

Det er nemt at sammenligne #2 og #3. De er éns, bortset fra at #2 har morgenmad med i prisen. Derfor kan vi med sikkerhed sige at #2 er bedre end #3.

#2 må altså enten være den bedste eller den næstbedste af de tre muligheder. Denne sikkerhed er grunden til at de fleste forsøgspersoner i eksperimenter som ovenstående vælger #2.

Lokkedue-effekten gør sig ikke kun gældende når det handler om rejser. Det samme sker når vi køber en vaskemaskine eller beslutter hvor vi vil bo.

Et godt køb?

Virksomheden Williams-Sonoma havde en køkkenmaskine til $279 som næsten ikke solgte. Så fik de en genial idé: ”Vi bruger Lokkedue-effekten!” Firmaet introducerede en næsten identisk model til en pris på $429. Resultatet var overvældende. Den nye model solgte de næsten ingen eksemplarer af. Til gengæld blev salget af den oprindelige model næsten fordoblet! Da den dyre model blev introduceret, virkede den originale model som et røverkøb (’se skat, vi sparer 150 dollars ved at købe den her model!’).

Undgå at blive snydt

Vær opmærksom når lokkeduer optræder. Hvis du har tre muligheder at vælge imellem og den ene af mulighederne ligner en lokkedue, så se bort fra den. Du ved at det er en lokkedue, hvis det er en ringere udgave af en af de gode muligheder.

Kilder

Paris/Rom-eksperimentet: Predictably Irraitonal af Dan Ariely, kapitel 1. (I dette kapitel kan du læse om flere eksempler på lokkedue-effekten).

Historien om Williams-Sonoma: avisartikel i The Atlantic.