Christian Staal's Blog

Psykologi, Videnskab & Kommunikation

Tag: valg

The Paradox of Choice

Valgmuligheder er en positiv ting, men kun til et vidst punkt. Hvis man har for mange alternativer at vælge i mellem er det sværere at træffe en beslutning, og at være glad for det valg man har truffet.

Mere
The Paradox of Choice (bog) af Barry Schwartz.
The Paradox of Choice (TED Talk) af Barry Schwartz.
(Jeg giver bevidst kun to forslag).

Vil du modtage det bedste fra bloggen?

Vil du modtage det bedste materiale fra bloggen, samt anbefalinger på andre spændende ting? Du kan tilmelde dig mit nyhedsbrev her. Jeg sender det ud 4-6 gange om året, og det er gratis!

Problemet med mit første foredrag

“You miss 100% of the shots you don’t take.” – Wayne Gretzky IMG_1160Foto: Noterne til mit foredrag ‘Mirakler og tragedier’

For et par uger siden skulle jeg holde mit første foredrag for Folkeuniversitetet. Jeg har holdt mange foredrag, men det her var specielt. De fleste af mine oplæg foregår på gymnasier, og dette var mit første foredrag, folk skulle købe billetter til.

Problemet var at det kræver et vist antal deltagere før Folkeuniversitetet gennemfører et foredrag, og der var ikke nok tilmeldte. Folkeuniversitetet tilbød mig at holde foredraget hvis jeg gik ned i løn, så de ikke ville sætte penge til.

Kursushonoraret er stadig pænt for en studerende som mig, så det var intet problem. Min bekymring var hvordan det ville være at holde foredrag i et tomt lokale. Okay, det var ikke tomt; der var 13 tilmeldte, hvoraf jeg kendte 6 personligt. Det var min kæreste, mine forældre, mine venner Casper og TC samt min mors veninde Beate. Min bekymring var at det ville føles mere som en familiefødselsdag end som et foredrag.

Jeg diskuterede problemet med tre personer jeg stoler på. ”Du skal ikke aflyse foredraget,” sagde min kæreste til mig. ”Det ville føles forkert, og du kommer bare til at fortryde det.” Hun virkede overbevisende, men jeg var splittet. Eftersom jeg er en mand kan jeg godt lide at løse problemer på en logisk måde, så jeg lavede en for- og imod-liste.

For- og imod-listen
Grunde til at aflyse:
• Det vil måske ikke føles som et rigtigt foredrag, men som et barn der viser et cirkus-trick for sin familie
• Det vil måske blive akavet og pinligt
• Det vil måske blive en dårlig oplevelse for mig, og for tilhørerne

Grunde til at holde oplægget:
• Det er synd for dem der har tilmeldt sig, hvis det bliver aflyst
• Jeg har brugt meget tid på at forberede og øve præsentationen
• Det er en milepæl – uanset hvor mange der kommer
• Jeg har tidligere skrevet om hvordan jeg arbejder på at blive bedre som formidler. Eftersom jeg forsøger at have et growth mindset, ved jeg at den bedste måde at blive bedre på er ved at øve mig. Hvis jeg skal følge de råd jeg giver her på bloggen, er jeg nødt til at gennemføre.

Jeg ringede til min bror. Jeg fortalte ham om for- og imod-listen. ”Se på dine grunde,” sagde han. ”Alle grundene der taler for er gode. Den eneste grund til at aflyse er at det måske bliver lidt akavet og hårdt for dit ego.”

Jeg ringede til min mor. ”Hvis jeg kender dig ret vil du fortryde det om en uge hvis du aflyser det. Men hvis du holder foredraget og gør dit bedste vil du ikke fortryde det – selv hvis det bliver lidt akavet.” Jeg vidste at det var sandt så snart hun sagde det. Jo mere jeg tænkte over det, jo mere overbevist blev jeg: selv hvis det går helt galt for mig, vil jeg være gladere end hvis jeg aflyser.

Jeg valgte at gennemføre foredraget. Situationen var lidt akavet før jeg gik i gang. Men herefter var det en god oplevelse (jeg håber ikke at jeg var den eneste i lokalet der havde det sådan).

Nu er jeg glad for at jeg valgte at holde foredraget. Når jeg ser tilbage på oplevelsen forstår jeg ikke at jeg overvejede at aflyse. Jeg har tidligere skrevet om problemer, udfordringer og muligheder. Dette er et godt eksempel på hvordan man kan se den samme situation på forskellige måder. Her er tre måder at beskrive situationen på:
• For to uger siden havde jeg et problem: der var ikke nok tilmeldte til mit første foredrag på Folkeuniversitetet
• For to uger siden havde jeg en udfordring: jeg skulle holde foredrag i et halvtomt lokale (eller som min kæreste siger: et halvfyldt lokale)
• For to uger siden havde jeg en mulighed for at give 13 mennesker en god oplevelse og øve mig i at få det bedste ud af en svær situation

PS. Får du noget ud af at læse min blog? Hvis ja, så kan du sprede ordet ved at dele dette indlæg på din Facebook eller LinkedIn-side eller ved at sende det til en af dine venner som du tror vil være interesseret.

Lokkedue-effekten: Paris eller Rom?

“We are fallible, easily confused, not that smart, and often irrational. We are more like Homer Simpson than Superman.” – Dan Ariely

10688187_10201990754284203_5722116450093854914_o

(Fotografiet ovenfor er taget fra Musée d’Orsay i Paris af Philip Staal)

Når mennesker bliver stillet overfor tre muligheder, vælger vi som regel den ”midterste”. Når det omhandler penge har vi især en tendens til ikke at vælge den dyreste mulighed. Det er grunden til at vinbutikker og restauranter som regel har en enkelt super-dyr vin. Chancen for at sælge den dyreste vin er mikroskopisk og det ved ejerne godt. Pointen er at den får de andre vine til fremstå som bedre køb.

Vi træffer beslutninger ud fra sammenligninger. I Predictably Irrational, giver Dan Ariely et eksempel. Forestil dig at du skal på bryllupsrejse til enten Paris eller Rom. Du har tre muligheder, der alle koster det samme:

  • Paris (inkl. fly, hotel, sightseeing ture og morgenmad hver morgen)
  • Rom (inkl. fly, hotel, sightseeing ture og morgenmad hver morgen)
  • Rom (inkl. fly, hotel, sightseeing ture men uden morgenmad)

Stop og tænk. Hvad ville du vælge?

Det mest logiske ville være at starte med at udelukke mulighed #3, da den er magen til #2, bare uden gratis morgenmad. Men sådan fungerer vores hjerner ikke. Den tredje mulighed er det vi kan kalde en ”lokkedue”.

I eksperimenter hvor man stiller forsøgspersoner spørgsmål om ovenstående, vælger de fleste som regel mulighed #2 (i dette tilfælde turen til Rom inkl. gratis morgenmad). Grunden er at vi træffer beslutninger ud fra sammenligninger. Vi vil være sikre på at vælge rigtigt. Det er svært at sammenligne #1 og #2 eller #1 og #3. Er det bedst at komme til Paris eller Rom? Det findes der ikke noget rigtigt svar på.

Det er nemt at sammenligne #2 og #3. De er éns, bortset fra at #2 har morgenmad med i prisen. Derfor kan vi med sikkerhed sige at #2 er bedre end #3.

#2 må altså enten være den bedste eller den næstbedste af de tre muligheder. Denne sikkerhed er grunden til at de fleste forsøgspersoner i eksperimenter som ovenstående vælger #2.

Lokkedue-effekten gør sig ikke kun gældende når det handler om rejser. Det samme sker når vi køber en vaskemaskine eller beslutter hvor vi vil bo.

Et godt køb?

Virksomheden Williams-Sonoma havde en køkkenmaskine til $279 som næsten ikke solgte. Så fik de en genial idé: ”Vi bruger Lokkedue-effekten!” Firmaet introducerede en næsten identisk model til en pris på $429. Resultatet var overvældende. Den nye model solgte de næsten ingen eksemplarer af. Til gengæld blev salget af den oprindelige model næsten fordoblet! Da den dyre model blev introduceret, virkede den originale model som et røverkøb (’se skat, vi sparer 150 dollars ved at købe den her model!’).

Undgå at blive snydt

Vær opmærksom når lokkeduer optræder. Hvis du har tre muligheder at vælge imellem og den ene af mulighederne ligner en lokkedue, så se bort fra den. Du ved at det er en lokkedue, hvis det er en ringere udgave af en af de gode muligheder.

Kilder

Paris/Rom-eksperimentet: Predictably Irraitonal af Dan Ariely, kapitel 1. (I dette kapitel kan du læse om flere eksempler på lokkedue-effekten).

Historien om Williams-Sonoma: avisartikel i The Atlantic.

 

Intuition: Gave eller forbandelse?

 

intuition

Et brændende hus

Et hold brandmænd ankommer til et brændende hus. Indsatslederen fører holdet ind ad en bagvej til køkkenet for at sprøjte vand på flammerne. Ilden reagerer ikke på vandet. De forsøger igen, men uden resultat.

”Der er noget galt,” tænker indsatslederen. Han beordrer sine mænd ud af huset. Kort tid efter kollapser køkkengulvet, som de netop har forladt. Hvis de havde stået der var de blevet kastet ned i flammerne under dem.

Hvordan vidste indsatslederen at huset ville falde sammen? Selv siger han at det var hans ’sjette sans’. Psykologen Gary Klein har interviewet indsatslederen og fundet frem til flere interessante ting, der kan hjælpe os med at forstå den menneskelige intuition. Af interviewet fremgår det at indsatslederen ikke vidste at huset havde en kælder. Han vidste altså ikke at det brændte under dem da de stod i køkkenet. Hvad han vidste var at noget var galt. I øjeblikket vidste han ikke hvorfor, men efter at have tænkt over det, kom der er en forklaring. ilden reagerede ikke på vandet. Der var varmere i køkkenet end der burde være. Der var stille – som regel kan man høre lyde når det brænder. I øjeblikket gav det ikke mening. Derfor vidste indsatslederen at der var noget galt. I bakspejlet gav det hele mening. Brandens kilde var under gulvet og den var større end ventet. Det forklarer den høje temperatur, den manglende lyd fra branden og at flammerne ikke reagerede på vandet.

Intuition – Gave Eller Forbandelse?

Vi bruger vores intuition hver dag. Det har nogle konsekvenser. I dette blogindlæg vil jeg vise hvilke fordele og ulemper det medfører, samt hvad vi kan gøre for at undgå at komme galt af sted når vi bruger vores intuition.

Ifølge nobelprisvinder, Daniel Kahneman, har vi to måder at tænke på. I bestselleren, Thinking, Fast and Slow, bruger han begreberne System 1 og System 2 til at beskrive forskellen på de to måder. Kahneman skriver: ’System 1 fungerer automatisk og hurtigt, kræver mindre eller slet ingen anstrengelse og indebærer ingen fornemmelse af bevidst kontrol.’ Nøgleordene her er: automatisk, hurtigt og fravær af ’bevidst kontrol’

Om System 2 skriver han: ’System 2 retter fokus mod anstrengende mentale aktiviteter, der kræver denne opmærksomhed, herunder komplekse beregninger.’

Du bruger System 1 når du:

  • Ser at en person er sur eller ked af det
  • Hører en lyd og finder ud af hvor den kommer fra
  • Hopper til siden for ikke at blive ramt af en bil
  • Griber en frisbee
  • Bruger din intuition

Du bruger System 2 når du:

  • Udviser selvkontrol
  • Siger dit telefonnummer
  • Prøver at finde Holger
  • Fortæller dine venner hvorfor christianstaal.com er din yndlingsblog!
  • Besvarer matematiske spørgsmål som: ’hvad er 77 x 98?’

System 1 Som Superhelt

System 1 opererer automatisk og hurtigt. Det vil sige at du træffer beslutninger uden at være klar over hvorfor. I nogle tilfælde er det en fordel. I andre er det en ulempe.

System 1 Opererer Automatisk

System 1 leder os til lynhurtige konklusioner. Det sker automatisk og ubevidst. Det er en fordel fordi vi på den måde sparer mentale resurser. Vi bliver konstant bombarderet med input. System 1 vælger automatisk hvad der er vigtigt for os at fokusere på. Hvis vi skulle være bevidste om alt der foregår omkring os, ville vores hjerner bryde sammen. System 1 træffer beslutninger på vores vegne helt automatisk og det skal vi være glade for. I de fleste tilfælde træffer System 1 et godt valg på vores vegne. Nu tænker du måske: ’Men hvad sker der når System 1 træffer dårlige valg for os?’ Det spørgsmål vender vi tilbage til.

System 1 Opererer Hurtigt

Hvis der kommer en psykopat løbende mod dig med en kniv, har du brug for System 1 til at træffe en øjeblikkelig beslutning (’løøøøøøøøb!’). I sådan en situation giver det ikke mening at sætte sig ned og tænke situationen grundigt igennem.

I eksemplet med brandmændene, var det indsatslederens System 1, der reddede deres liv. Han handlede øjeblikkeligt og det betød at ingen mistede livet.

Når System 1 Tager Fejl

System 1 træffer som regel gode beslutninger. Som vi har været inde på er det nødvendigt for os at nogle beslutninger sker automatisk. Når System 1 tager fejl, er det en ulempe at det opererer automatisk. Det betyder at vi ikke opdager når vores System 1 begår fejl. Og System 1 begår mange fejl uden at vi tænker over det. Det er uden for dette blogindlægs omfang at beskrive dem alle. I stedet vil jeg fokusere på et enkelt eksempel. Hvis du er sulten efter flere eksempler vil jeg anbefale de tre bøger herunder. Kahnemans bog er mest omfattende og dybdegående. Bøgerne af Gladwell og Schwartz er let læselige og underholdende.

boeger

Liv og Død: Et Grusomt Tankeeksperiment

Her er et klassisk eksempel på hvordan System 1’s automatiske processer kan lede os i problemer. Forestil dig at du er læge og arbejder i en landsby. 600 personer i landsbyen har fået en livstruende sygdom. Der findes to behandlinger som vi kalder Behandling A og Behandling B. Hvis du vælger Behandling A, vil du redde nøjagtigt 200 personer. Hvis du vælger Behandling B, er der 1/3 sandsynlighed for at du vil redde alle 600 personer og 2/3 sandsynlighed for du ikke vil redde nogle af dem. Hvilken behandling vil du vælge? A eller B?

Når man spørger forsøgspersoner i videnskabelige eksperimenter, vælger de fleste som regel Behandling A. De vil hellere være sikre på at redde 200 end at risikere at alle 600 dør.

Her er et lignende eksempel. Forestil dig at du er læge og arbejder i en landsby. 600 personer i landsbyen har fået en livstruende sygdom. Der findes to behandlinger som vi kalder Behandling C og Behandling D. Hvis du vælge Behandling C, vil nøjagtigt 400 personer dø. Hvis du vælger Behandling D, er der 1/3 sandsynlighed for at ingen vil dø, men 2/3 sandsynlighed for at alle vil dø. Hvilken behandling ville du vælge her? C eller D?

Her vælge de fleste forsøgspersoner Behandling D. Grunden er at de hellere vil risikere at alle dør end de med sikkerhed vil dømme 400 personer til døden.

Som den opmærksomme læser måske har opdaget, er der et problem med de to tankeeksperimenter. DE TO SCENARIER ER ENS! De er blot forklaret forskelligt. Hvis du læser scenarierne igennem igen vil du opdage at Behandling A og Behandling C er identiske. Behandling A siger at 200 vil overleve. Behandling C’s beskrivelse siger at 400 vil dø. Det er det samme scenarie beskrevet på en anden måde. Ligeledes er Behandling B og Behandling D ens.

Der er ingen der kan sige med sikkerhed hvilken beslutning der er mest rimelig. Men én ting kan vi sige: det bør ikke komme an på hvordan spørgsmålet bliver stillet. Måden at spørge på spiller en stor rolle fordi spørgsmålets udformning påvirker vores underbevidsthed. System 1 fungerer, som vi har været inde på, automatisk, hurtigt og ubevidst. Derfor opdager vi slet ikke at vi bliver påvirket af spørgsmålets udformning.

Hvad Kan Vi Gøre?

Hvis du stiller dig selv et vigtigt spørgsmål og der øjeblikkeligt popper et svar frem, så stop op. Træk vejret. Tænk over det en ekstra gang. Sæt spørgsmål-tegn ved dine antagelser. Spørg dig selv: kan beslutningen beskrives på en anden måde? Hvordan? Spørg dig selv: er der noget jeg ikke tager højde for? 

Jeg har tidligere skrevet om mental energi og viljestyrke. System 2 hænger i høj grad sammen med hvor meget mental energi du har til rådighed. Derfor bør du kun træffe vigtige beslutninger når du er veludhvilet og føler dig frisk. Ligeledes bør du ikke forsøge at løse komplicerede problemstillinger når du er optaget af andre ting (som fx når du kører bil et trafikeret sted eller mens du laver mad).

Kilder

Læs mere om Framing-effekten her: Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211(4481), 453-458.